技巧之一：依法造勢

                        　　目前，施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業(yè)的合法地位是一個重要問題，筆者的體會是要“依法造勢”。

                        　　所謂依法造勢，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢�！吨腥A人民共和國合同法》強調(diào)，合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標中了標，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例如我公司在成都某大型施工項目的合同談判中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中，我方采取依法造勢的策略，首先強調(diào)在合同談判時，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調(diào)湖南省建筑工程集團總公司是一個具有國家特級資質(zhì)的國有大型企業(yè)，是依法守法的重合同守信譽的單位；第三強調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價、公平的原則，在合同談判時雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠信協(xié)商，任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施，合同談判雙方都應以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無法簽訂，招標結(jié)果無法落實，違反“招投標法”的法律責任應由責任方承擔后果。通過依法造勢對業(yè)主的無理要求進行有理有據(jù)的反駁，贏得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎(chǔ)上開始談判，從而使合同談判得以順利進行。

                        　　技巧之二：抓大放小

                        　　施工企業(yè)在競爭激烈的建筑市場上要實現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，筆者認為要“抓大放小”。

                        本文轉(zhuǎn)自項目管理者聯(lián)盟
                        　　所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬元的工程項目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設(shè)部GF－1999－0201標準合同文本，拿出了一個簡易合同文本與我們進行合同談判，我們仔細研究了該合同文本，認為其中有幾個問題，一是標準合同文本中應由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔，二是業(yè)主實行了固定合同價包干，不因其他因素追加合同款。為此我們進行了現(xiàn)場考察，因施工場地在郊外，不會產(chǎn)生環(huán)保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時可以松動，但固定價格包干的條款決不能答應。在此基礎(chǔ)上，我們依據(jù)《合同法》和建設(shè)部頒布的標準合同文本條款，逐條與業(yè)主進行溝通，最后達成共識：業(yè)主因設(shè)計修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價導致增加的工程款由業(yè)主承擔，且按實結(jié)算；我方承擔環(huán)保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實現(xiàn)了預定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最后的結(jié)算價高于中標合同價的30％，我們求得了效益最大化，業(yè)主也因節(jié)省了部分費用。

                        項目管理者聯(lián)盟，項目管理問題。
                        　　技巧之三：針鋒相對

                        　　合同談判中的重大原則問題，應采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，筆者的體會就是要“針鋒相對”。

                        　　所謂針鋒相對，并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施。對于合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準繩、以事實為根據(jù)說服對方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進度款一定要由業(yè)主現(xiàn)場工程師對工程進度、質(zhì)量認可簽字后才能支付。我方不同意，業(yè)主一定要堅持，我方據(jù)理力爭，提出該條界定不準確，工程進度、質(zhì)量只要符合設(shè)計要求、施工標準和規(guī)范就要認可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量問題責任誰擔？結(jié)果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設(shè)計、法規(guī)、標準、規(guī)范進行施工現(xiàn)場管理”，并對合同執(zhí)行的依據(jù)進行了全面規(guī)范。另外，針對業(yè)主取得施工許可證之前便要求開工的情況，我方在合同談判中一直采取了針鋒相對的策略，擺出《中華人民共和國建筑法》，強調(diào)依法施工的重要性，使業(yè)主同意增加“未辦好施工許可證施工單位可以停工、工期順延”的條款，從而使我方避免了因無施工許可證施工而被建設(shè)主管部門處罰的風險。

                        　　技巧之四：舍遠求近

                        　　美國芝加哥大學法學院教授羅納德•科西，因為研究并解釋了合同的擬定與執(zhí)行對企業(yè)成本的影響，而獲得了諾貝爾經(jīng)濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執(zhí)行對企業(yè)成本的影響，在這方面，我們的體會是舍遠求近。