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淺談施工合同談判技巧
出處:法律顧問網(wǎng)·涉外m.anthonyjohnsonjr.com     時間:2011/1/12 14:57:00

淺談施工合同談判技巧

                                          合同談判既是一門科學也是一門藝術(shù),更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多,與時俱進的操作方法因項目和談判對象而異。筆者結(jié)合多年來合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗,總結(jié)了如下幾點合同談判技巧。


                          技巧之一:依法造勢

                          目前,施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業(yè)的合法地位是一個重要問題,筆者的體會是要“依法造勢”。


                          所謂依法造勢,就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī),在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢!吨腥A人民共和國合同法》強調(diào),合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標中了標,在合同談判中,施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的,施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài),要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例如我公司在成都某大型施工項目的合同談判中,業(yè)主首先拋出一本合同,擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中,我方采取依法造勢的策略,首先強調(diào)在合同談判時,甲乙雙方都具有平等的法律地位;第二強調(diào)湖南省建筑工程集團總公司是一個具有國家特級資質(zhì)的國有大型企業(yè),是依法守法的重合同守信譽的單位;第三強調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價、公平的原則,在合同談判時雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠信協(xié)商,任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施,合同談判雙方都應以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判,否則,造成合同無法簽訂,招標結(jié)果無法落實,違反“招投標法”的法律責任應由責任方承擔后果。通過依法造勢對業(yè)主的無理要求進行有理有據(jù)的反駁,贏得了對方的理解,保證了合同雙方在平等基礎(chǔ)上開始談判,從而使合同談判得以順利進行。


                          技巧之二:抓大放小

                          施工企業(yè)在競爭激烈的建筑市場上要實現(xiàn)收益最大化,首先必須把住合同關(guān),合同一旦簽訂,就必須全面履行合同,即使虧損,也要百分之百地履行合同,這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中,要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行,筆者認為要“抓大放小”。

                        本文轉(zhuǎn)自項目管理者聯(lián)盟
                          所謂抓大放小,就是大的原則不能放棄,小的條款可以協(xié)商,達到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬元的工程項目的合同談判中,業(yè)主不同意采用建設(shè)部GF-1999-0201標準合同文本,拿出了一個簡易合同文本與我們進行合同談判,我們仔細研究了該合同文本,認為其中有幾個問題,一是標準合同文本中應由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔,二是業(yè)主實行了固定合同價包干,不因其他因素追加合同款。為此我們進行了現(xiàn)場考察,因施工場地在郊外,不會產(chǎn)生環(huán)保與文物保護費等,因此我方認為第一條在談判時可以松動,但固定價格包干的條款決不能答應。在此基礎(chǔ)上,我們依據(jù)《合同法》和建設(shè)部頒布的標準合同文本條款,逐條與業(yè)主進行溝通,最后達成共識:業(yè)主因設(shè)計修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價導致增加的工程款由業(yè)主承擔,且按實結(jié)算;我方承擔環(huán)保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實現(xiàn)了預定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂,最后的結(jié)算價高于中標合同價的30%,我們求得了效益最大化,業(yè)主也因節(jié)省了部分費用。

                        項目管理者聯(lián)盟,項目管理問題。
                          技巧之三:針鋒相對

                          合同談判中的重大原則問題,應采用“求大同、存小異”的辦法,而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上,筆者的體會就是要“針鋒相對”。


                          所謂針鋒相對,并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤,從而影響下一步合同的順利實施。對于合同某個條款中不能讓步的原則問題,一定要以法律為準繩、以事實為根據(jù)說服對方,依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中,對方提出所有工程進度款一定要由業(yè)主現(xiàn)場工程師對工程進度、質(zhì)量認可簽字后才能支付。我方不同意,業(yè)主一定要堅持,我方據(jù)理力爭,提出該條界定不準確,工程進度、質(zhì)量只要符合設(shè)計要求、施工標準和規(guī)范就要認可,不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好,不按規(guī)范搞,盲目簽字,造成工程質(zhì)量問題責任誰擔?結(jié)果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設(shè)計、法規(guī)、標準、規(guī)范進行施工現(xiàn)場管理”,并對合同執(zhí)行的依據(jù)進行了全面規(guī)范。另外,針對業(yè)主取得施工許可證之前便要求開工的情況,我方在合同談判中一直采取了針鋒相對的策略,擺出《中華人民共和國建筑法》,強調(diào)依法施工的重要性,使業(yè)主同意增加“未辦好施工許可證施工單位可以停工、工期順延”的條款,從而使我方避免了因無施工許可證施工而被建設(shè)主管部門處罰的風險。


                          技巧之四:舍遠求近

                          美國芝加哥大學法學院教授羅納德•科西,因為研究并解釋了合同的擬定與執(zhí)行對企業(yè)成本的影響,而獲得了諾貝爾經(jīng)濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執(zhí)行對企業(yè)成本的影響,在這方面,我們的體會是舍遠求近。


                          所謂舍遠求近,具體到工程款的支付條款,就是要體現(xiàn)“遲得不如早得,早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回,才能保證施工成本盡早收回,施工利潤盡早形成。在合同談判中,我們充分利用建設(shè)部頒布的GF-1999-0201標準合同文本通用條款第33條有關(guān)工程竣工結(jié)算的規(guī)定:“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報告資料后28天內(nèi)無正當理由不支付工程竣工結(jié)算價款,從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息,并承擔違約責任!币约啊鞍l(fā)包人收到竣工結(jié)算報告以及結(jié)算資料28天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款,承包人可以催告發(fā)包人支付結(jié)算價款。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報告及結(jié)算資料后56天內(nèi)仍不支付的,承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價,也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣,承包人就該工程折價或者拍賣的價款優(yōu)先受償!痹诤贤勁兄校压こ探Y(jié)算作為一個關(guān)鍵點來談,因為依據(jù)充分、要求合理,業(yè)主一般也能理解,盡可能地使專用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合我方盡早結(jié)算工程款的要求;當然,完全達到通用條款的規(guī)定,全額支付結(jié)算工程款,在目前來說還是很困難的,至于具體時間和金額可由雙方溝通、商議,總的原則為保本微利,后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5%以內(nèi),我們也采取舍遠求近的策略,盡量使質(zhì)保金在一年內(nèi)付清,實在談不好,最后的底線就是要求在兩年內(nèi)付清80%,留20%待五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠求近的策略,有利于工程成本的盡早回收,工程利潤的盡早實現(xiàn)。


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