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淺談施工合同談判技巧
出處:法律顧問(wèn)網(wǎng)·涉外m.anthonyjohnsonjr.com     時(shí)間:2011/1/12 14:57:00

淺談施工合同談判技巧

                                          合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù),更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多,與時(shí)俱進(jìn)的操作方法因項(xiàng)目和談判對(duì)象而異。筆者結(jié)合多年來(lái)合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗(yàn),總結(jié)了如下幾點(diǎn)合同談判技巧。


                          技巧之一:依法造勢(shì)

                          目前,施工企業(yè)相對(duì)于業(yè)主處于劣勢(shì)地位。在合同談判中怎樣維護(hù)施工企業(yè)的合法地位是一個(gè)重要問(wèn)題,筆者的體會(huì)是要“依法造勢(shì)”。


                          所謂依法造勢(shì),就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī),在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢(shì)!吨腥A人民共和國(guó)合同法》強(qiáng)調(diào),合同雙方當(dāng)事人在法律地位上是平等的。既然我們通過(guò)招投標(biāo)中了標(biāo),在合同談判中,施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的,施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài),要有大度的氣勢(shì)和平等談判的態(tài)勢(shì)。例如我公司在成都某大型施工項(xiàng)目的合同談判中,業(yè)主首先拋出一本合同,擺出一副高高在上的施舍者的架勢(shì)。在這種僵局中,我方采取依法造勢(shì)的策略,首先強(qiáng)調(diào)在合同談判時(shí),甲乙雙方都具有平等的法律地位;第二強(qiáng)調(diào)湖南省建筑工程集團(tuán)總公司是一個(gè)具有國(guó)家特級(jí)資質(zhì)的國(guó)有大型企業(yè),是依法守法的重合同守信譽(yù)的單位;第三強(qiáng)調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價(jià)、公平的原則,在合同談判時(shí)雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠(chéng)信協(xié)商,任何霸道行為都會(huì)造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實(shí)施,合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判,否則,造成合同無(wú)法簽訂,招標(biāo)結(jié)果無(wú)法落實(shí),違反“招投標(biāo)法”的法律責(zé)任應(yīng)由責(zé)任方承擔(dān)后果。通過(guò)依法造勢(shì)對(duì)業(yè)主的無(wú)理要求進(jìn)行有理有據(jù)的反駁,贏得了對(duì)方的理解,保證了合同雙方在平等基礎(chǔ)上開(kāi)始談判,從而使合同談判得以順利進(jìn)行。


                          技巧之二:抓大放小

                          施工企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上要實(shí)現(xiàn)收益最大化,首先必須把住合同關(guān),合同一旦簽訂,就必須全面履行合同,即使虧損,也要百分之百地履行合同,這樣才能樹(shù)立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中,要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行,筆者認(rèn)為要“抓大放小”。

                        本文轉(zhuǎn)自項(xiàng)目管理者聯(lián)盟
                          所謂抓大放小,就是大的原則不能放棄,小的條款可以協(xié)商,達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬(wàn)元的工程項(xiàng)目的合同談判中,業(yè)主不同意采用建設(shè)部GF-1999-0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本,拿出了一個(gè)簡(jiǎn)易合同文本與我們進(jìn)行合同談判,我們仔細(xì)研究了該合同文本,認(rèn)為其中有幾個(gè)問(wèn)題,一是標(biāo)準(zhǔn)合同文本中應(yīng)由甲方承擔(dān)的施工場(chǎng)地噪聲費(fèi)、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用要求我們承擔(dān),二是業(yè)主實(shí)行了固定合同價(jià)包干,不因其他因素追加合同款。為此我們進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)考察,因施工場(chǎng)地在郊外,不會(huì)產(chǎn)生環(huán)保與文物保護(hù)費(fèi)等,因此我方認(rèn)為第一條在談判時(shí)可以松動(dòng),但固定價(jià)格包干的條款決不能答應(yīng)。在此基礎(chǔ)上,我們依據(jù)《合同法》和建設(shè)部頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本條款,逐條與業(yè)主進(jìn)行溝通,最后達(dá)成共識(shí):業(yè)主因設(shè)計(jì)修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價(jià)導(dǎo)致增加的工程款由業(yè)主承擔(dān),且按實(shí)結(jié)算;我方承擔(dān)環(huán)保、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用。從而實(shí)現(xiàn)了預(yù)定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂,最后的結(jié)算價(jià)高于中標(biāo)合同價(jià)的30%,我們求得了效益最大化,業(yè)主也因節(jié)省了部分費(fèi)用。

                        項(xiàng)目管理者聯(lián)盟,項(xiàng)目管理問(wèn)題。
                          技巧之三:針?shù)h相對(duì)

                          合同談判中的重大原則問(wèn)題,應(yīng)采用“求大同、存小異”的辦法,而不能無(wú)原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問(wèn)題上,筆者的體會(huì)就是要“針?shù)h相對(duì)”。


                          所謂針?shù)h相對(duì),并不是講在談判桌上與對(duì)方爭(zhēng)論得面紅目赤,從而影響下一步合同的順利實(shí)施。對(duì)于合同某個(gè)條款中不能讓步的原則問(wèn)題,一定要以法律為準(zhǔn)繩、以事實(shí)為根據(jù)說(shuō)服對(duì)方,依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中,對(duì)方提出所有工程進(jìn)度款一定要由業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)工程師對(duì)工程進(jìn)度、質(zhì)量認(rèn)可簽字后才能支付。我方不同意,業(yè)主一定要堅(jiān)持,我方據(jù)理力爭(zhēng),提出該條界定不準(zhǔn)確,工程進(jìn)度、質(zhì)量只要符合設(shè)計(jì)要求、施工標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范就要認(rèn)可,不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好,不按規(guī)范搞,盲目簽字,造成工程質(zhì)量問(wèn)題責(zé)任誰(shuí)擔(dān)?結(jié)果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設(shè)計(jì)、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)管理”,并對(duì)合同執(zhí)行的依據(jù)進(jìn)行了全面規(guī)范。另外,針對(duì)業(yè)主取得施工許可證之前便要求開(kāi)工的情況,我方在合同談判中一直采取了針?shù)h相對(duì)的策略,擺出《中華人民共和國(guó)建筑法》,強(qiáng)調(diào)依法施工的重要性,使業(yè)主同意增加“未辦好施工許可證施工單位可以停工、工期順延”的條款,從而使我方避免了因無(wú)施工許可證施工而被建設(shè)主管部門處罰的風(fēng)險(xiǎn)。


                          技巧之四:舍遠(yuǎn)求近

                          美國(guó)芝加哥大學(xué)法學(xué)院教授羅納德•科西,因?yàn)檠芯坎⒔忉屃撕贤臄M定與執(zhí)行對(duì)企業(yè)成本的影響,而獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。因此我們?cè)诤贤勁兄幸惨浅V匾暫贤瑘?zhí)行對(duì)企業(yè)成本的影響,在這方面,我們的體會(huì)是舍遠(yuǎn)求近。


                          所謂舍遠(yuǎn)求近,具體到工程款的支付條款,就是要體現(xiàn)“遲得不如早得,早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回,才能保證施工成本盡早收回,施工利潤(rùn)盡早形成。在合同談判中,我們充分利用建設(shè)部頒布的GF-1999-0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本通用條款第33條有關(guān)工程竣工結(jié)算的規(guī)定:“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告資料后28天內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由不支付工程竣工結(jié)算價(jià)款,從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價(jià)款利息,并承擔(dān)違約責(zé)任!币约啊鞍l(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告以及結(jié)算資料28天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款,承包人可以催告發(fā)包人支付結(jié)算價(jià)款。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報(bào)告及結(jié)算資料后56天內(nèi)仍不支付的,承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價(jià),也可以由承包人申請(qǐng)人民法院將該工程依法拍賣,承包人就該工程折價(jià)或者拍賣的價(jià)款優(yōu)先受償。”在合同談判中,把工程結(jié)算作為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)談,因?yàn)橐罁?jù)充分、要求合理,業(yè)主一般也能理解,盡可能地使專用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合我方盡早結(jié)算工程款的要求;當(dāng)然,完全達(dá)到通用條款的規(guī)定,全額支付結(jié)算工程款,在目前來(lái)說(shuō)還是很困難的,至于具體時(shí)間和金額可由雙方溝通、商議,總的原則為保本微利,后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5%以內(nèi),我們也采取舍遠(yuǎn)求近的策略,盡量使質(zhì)保金在一年內(nèi)付清,實(shí)在談不好,最后的底線就是要求在兩年內(nèi)付清80%,留20%待五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠(yuǎn)求近的策略,有利于工程成本的盡早回收,工程利潤(rùn)的盡早實(shí)現(xiàn)。


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