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| 商務(wù)談判是維持合作關(guān)系的唯一途徑 |
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作者：趙麗娜律師發(fā)布
出處：法律顧問(wèn)網(wǎng)·涉外m.anthonyjohnsonjr.com
時(shí)間：2011/1/12 14:21:00 |
商務(wù)談判是維持合作關(guān)系的唯一途徑
談判既具有合作性又具有競(jìng)爭(zhēng)性。競(jìng)爭(zhēng)雙方需要合作，合作也是為了繼續(xù)競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)楣餐睦婧托枰拐勁须p方走到一起，對(duì)共同利益和目標(biāo)的追求是取得一致的巨大動(dòng)力。一般來(lái)說(shuō)，每一場(chǎng)談判都包含著雙重利益：一是談判本身所需要得到的實(shí)質(zhì)利益，二是通過(guò)談判與對(duì)方建立和保持關(guān)系的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。在某種意義上來(lái)看，與合作伙伴、家庭成員、職業(yè)同事、顧客公眾、政府官員以及友好國(guó)家保持長(zhǎng)遠(yuǎn)的良好關(guān)系要比任何一場(chǎng)特定談判所得到的實(shí)質(zhì)利益都重要。企業(yè)家必須充分理解并高度重視談判的合作性與競(jìng)爭(zhēng)性，必須妥善處理這兩者之間的關(guān)系，應(yīng)當(dāng)將與對(duì)方建立和保持長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系放在重要位置。
我們來(lái)打一個(gè)形象的比喻，都說(shuō)“有情人終成眷屬”，殊不知真正的考驗(yàn)來(lái)自婚后日復(fù)一日的磨合，這在相當(dāng)程度上有賴于耐心和溝通的技巧。談判是動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)的過(guò)程，以往的談判成果可能只是未來(lái)一系列談判的前提。到達(dá)戀愛(ài)“馬拉松”的終點(diǎn)靠的是一路“談判”，即便獲得了一紙婚約，也只是未來(lái)一系列談判旅程的起點(diǎn)而非終點(diǎn)，甚至想要?jiǎng)谘喾诛w也得依靠談判。相比之下，商業(yè)聯(lián)姻更為脆弱，需要不斷地試探和接觸才能建立起合作關(guān)系，維系良好的商業(yè)往來(lái)則更加不易，好比養(yǎng)護(hù)名貴的花卉，需要精心澆灌、施肥和修枝，只種植而疏于培育則會(huì)前功盡棄。同理，即便是老客戶關(guān)系，維持這種業(yè)務(wù)關(guān)系也要靠經(jīng)常性的溝通和談判。
建立關(guān)系需要時(shí)間，為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的談判需要耐心、耐心、還是耐心，這是回報(bào)率最高的投資行動(dòng)。在危機(jī)四伏的生意場(chǎng)上賺取盈利，不在于某一次的斬獲有多么豐厚，而在于總收益有多大。這如同狩獵和釣魚，需要的是忍耐和毅力。
如果將談判視為建立和維護(hù)關(guān)系，就會(huì)在理解對(duì)方、開發(fā)創(chuàng)意和交換條件等方向上花費(fèi)心思。畢竟盈利最多的是重復(fù)性的生意。基于這樣的理念，雙方就會(huì)意識(shí)到當(dāng)前起草的合同是未來(lái)新合同的組成部分。用這樣的視野看待現(xiàn)階段的商務(wù)談判和合作關(guān)系，不僅談判容易取得成果，而且合同也能得到遵守。相對(duì)而言，最容易被忽視的環(huán)節(jié)不是前期的準(zhǔn)備或過(guò)程中的努力，而是合同簽訂后的履行階段。
大的商業(yè)利益來(lái)自持久的合作和默契。在現(xiàn)實(shí)的商務(wù)活動(dòng)中，僅僅靠法律制約強(qiáng)制完成的交易是很少見(jiàn)的，而且只是屬于被動(dòng)防護(hù)性的。進(jìn)行商務(wù)談判的最高目標(biāo)是通過(guò)談判中形成的工作關(guān)系和人際之間的理解，尋找真正值得長(zhǎng)期信任的合作伙伴。從重復(fù)性交易的角度出發(fā)，信用的約束力雖然比不上法律，但是基于信用的自愿履行比依靠法律的強(qiáng)制執(zhí)行，其成本要低得多，因?yàn)閷?duì)方在試圖違背合約時(shí)帶有明顯的負(fù)疚感，提高了履約率，從而防范和降低了受損害的風(fēng)險(xiǎn)。
愈來(lái)愈多的商業(yè)實(shí)踐證明，談判已經(jīng)成為謀取長(zhǎng)遠(yuǎn)性經(jīng)濟(jì)利益所必備的戰(zhàn)略工具。企業(yè)如能通過(guò)談判和溝通維護(hù)良好的社會(huì)關(guān)系，就能穩(wěn)固自己的行業(yè)領(lǐng)地并細(xì)分市場(chǎng)，依靠安全的途徑獲取豐厚的收益，進(jìn)而利用商務(wù)圈內(nèi)的關(guān)系不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的規(guī)模。要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，很大程度上靠的是消弭沖突和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行建設(shè)性的談判。因此，建立和維護(hù)商業(yè)關(guān)系是商務(wù)談判的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，商務(wù)談判也是維持良好的商業(yè)關(guān)系的唯一途徑。
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