在一場庭審開始時(shí)，律師往往都會(huì)采用一種吸引人、有說服力的講故事的方式向?qū)徟姓呓榻B案件。而在各方陳述最后意見的環(huán)節(jié)中，為了讓審判者作出一個(gè)支持本方的裁決，律師們使用的方法、技巧、模式千差萬別。這些方式只會(huì)受制于律師的想象力，而一個(gè)優(yōu)秀的訴訟律師肯定是充滿想象力和創(chuàng)造力的。

然而，一個(gè)有效的總結(jié)陳述總是包含了一些固定要素，律師會(huì)根據(jù)不同案件的需要作出調(diào)整。除了開場和結(jié)論部分，訴訟律師們一般都是在總結(jié)陳述的要素中演化出種種模式的，這些要素包括：

1.簡介；

2.爭點(diǎn)；

3.真正的事實(shí)及其證明；

4.有責(zé)/無責(zé)的依據(jù)；

5.損害賠償金；

6.強(qiáng)調(diào)；

7.反駁對(duì)方；

8.總結(jié)。

一、簡介

大多數(shù)律師今天都不再使用傳統(tǒng)的開場白方式——感謝審判者的關(guān)注和努力。因?yàn)槁蓭焸円庾R(shí)到了審判者腦子中的真實(shí)想法：審判者們累了，他們已經(jīng)聽取并形成了自己的意見。審判者想聽聽你想要的，以及你為什么有資格如此請求。他們想聽到的是一種更為明了更有效率、同時(shí)又能抓住和保持他們注意力的總結(jié)陳述。因此，在總結(jié)陳述中做一個(gè)有效的開場，就需要立即切中要害，即立刻在審判者面前提出一個(gè)重要的主題或事實(shí)。

示例（原告民事案件）：

尊敬的法官、對(duì)方律師，請?jiān)试S我的發(fā)言。2000年6月15日，當(dāng)被告做出酒后駕車、超速行駛、闖紅燈等一系列行為后，我方當(dāng)事人年輕的生命走到了盡頭，她的生命之火被被告撲滅。她的丈夫、孩子今天都在這里請求你們能給她和她的家庭以公正的賠償判決。

示例（被告民事案件）

這是一個(gè)自己未盡到義務(wù)的案件，關(guān)于一個(gè)人——就是原告，一個(gè)想因?yàn)樽约簺]有聽從醫(yī)生建議而獲得報(bào)償?shù)娜恕?/P>

這類總結(jié)陳述的開場白能夠一下子抓住審判者的注意力，讓他們覺得你將要說的讓人興奮，值得一聽。他們會(huì)想：不要走神，還有更精彩的。可見，簡短有力的開場白正成為一個(gè)成功訴訟律師在總結(jié)陳述環(huán)節(jié)贏得勝利的標(biāo)準(zhǔn)套路。

二、爭點(diǎn)

在某些時(shí)候，在論述完事實(shí)之前或者緊接其后，你就要陳述案件的爭點(diǎn)。你應(yīng)當(dāng)在陳述中表明爭點(diǎn)的答案顯而易見，然后不管怎樣都作出肯定性回答。

示例：（原告民事案件）

各位，本案只有一個(gè)爭點(diǎn)。簡單地說，就是被告在開車撞向我方當(dāng)事人的時(shí)候是否存有過失？答案顯而易見：被告存在過失，且被告是唯一存在過失的一方，而且被告的過失是導(dǎo)致我方當(dāng)事人受傷的唯一原因。

示例：（被告民事案件）

原告方稱案件唯一的爭點(diǎn)在于政府在設(shè)計(jì)這段道路彎道時(shí)是否存在過失。這并不是爭點(diǎn)所在，真正的爭點(diǎn)，也就是你們唯一需要做出決斷的問題：是否是原告自己造成了自己受傷？證據(jù)顯示原告存在過失，他駕駛速度過快，他是因?yàn)樽约旱脑�因受傷的。事人受傷的唯一原因�?/P>

在陳述完?duì)廃c(diǎn)后，你可以很輕松地繼續(xù)你關(guān)于案件事實(shí)的論證。

三、案件事實(shí)及其證明

多數(shù)案件最終都成為一場關(guān)于爭議事實(shí)的論爭，以決定哪方的描述更為真實(shí)。審判者會(huì)接受哪方的描述？經(jīng)驗(yàn)不足的訴訟律師往往會(huì)犯兩個(gè)相關(guān)聯(lián)的錯(cuò)誤：他們花了太多的時(shí)間來回顧雙方?jīng)]有爭議的事實(shí)部分，而在論證審判者為何要接受他們關(guān)于關(guān)鍵爭議事實(shí)的描述上，卻著力不夠。因此，你需要集中在關(guān)鍵部分：本案中關(guān)鍵的事實(shí)爭議是什么？如何能讓審判者接受我的描述？一旦將重點(diǎn)放在關(guān)鍵事實(shí)上，你需要論證你有更多的可采信的證據(jù)，審判者應(yīng)當(dāng)據(jù)此在解決訟爭時(shí)支持你。

在一場審判中，案件的關(guān)鍵爭議通常包括1-3個(gè)爭點(diǎn)。第一，爭點(diǎn)可能集中于必要證據(jù)和證明責(zé)任的要素，此時(shí)問題就變成了，已經(jīng)證明了什么？第二，爭點(diǎn)可能集中在應(yīng)當(dāng)從證據(jù)中排除的推論，那問題就變成了，事實(shí)到底意味著什么？第三，爭點(diǎn)可能集中在證人的可信度上，那問題就變成了，你相信什么？在這些情況下，贏得審判者對(duì)于你方關(guān)于爭議事實(shí)的描述的信任，是一個(gè)有說服力的總結(jié)陳述的中心任務(wù)。

整理支持你方的事實(shí)，不僅僅是重復(fù)證人已經(jīng)證實(shí)的內(nèi)容，這樣做將浪費(fèi)大量的時(shí)間。審判者想知道證據(jù)的含義，以及證據(jù)如何組合成一幅清晰的圖景。廣泛地挑選那些你能用于贏得事實(shí)爭議的證據(jù)。他們可能包括：

1.委托人的證言；

2.其他能支持你方主張的證人證言；

3.展示物；

4.對(duì)方證人的承認(rèn)；

5.常識(shí)和人性；

6.可能性事實(shí)和不可能性事實(shí)；

7.訴狀和披露。

針對(duì)各種可能有爭議的事實(shí)，你應(yīng)該從你的角度出發(fā)，告訴審判者真實(shí)情況是什么，然后利用一切資料證明你關(guān)于真實(shí)情況的描述比你對(duì)手的更為可信。因?yàn)殛P(guān)于爭議事件，雙方都想創(chuàng)造一幅比對(duì)方更為可信的圖景。雙方都需要舉出支持已方的事實(shí)描述。另外，常識(shí)、人的天性、很可能發(fā)生的事和幾乎不可能發(fā)生的事，都是強(qiáng)有力的證據(jù)來源。

優(yōu)秀的總結(jié)陳述是這樣的：將所有有用的事實(shí)，即那些能增強(qiáng)你的關(guān)鍵論點(diǎn)、能讓審判者接受你關(guān)于事實(shí)的描述，并將你拿出的證據(jù)編織成一個(gè)條理清楚的辯論。

四、有責(zé)/無責(zé)的依據(jù)

緊接著是關(guān)于案情以及案情如何指向你主張結(jié)論的論證，很多律師將對(duì)責(zé)任進(jìn)行總結(jié)。

示例（被告）

因此，被告的行為是否存在過失？他沒有對(duì)路人保持應(yīng)有的注意，他沒有讓出右道，他沒有在那晚那樣的天氣下保持安全的速度。這些都是過失，這同時(shí)也違法了道路法規(guī)。

示例（原告）

尊敬的審判長，審判員，原告并么有去看是否有車開過來。他沒有在路口停下車，而是往前開，確信信號(hào)燈會(huì)在他通過之后才改變。很明確原告有過失，而他的過失是這場事故的真正原因。

五、損害賠償金

民事案件的原告方往往會(huì)先論證責(zé)任，再提出損害賠償金。這個(gè)思路是，先讓審判者確信被告有責(zé)，然后再談原告有權(quán)獲得的損害賠償金。回顧原告過去所受到的、以及現(xiàn)在必須面對(duì)的損失和傷害，這將讓你的總結(jié)陳述達(dá)到一個(gè)情感上的高潮。

在合同案件中，原告有權(quán)獲得的損害賠償金往往很清楚。對(duì)方所造成的可賠償損失，會(huì)在有關(guān)損害賠償?shù)闹甘局斜蛔x出，而有關(guān)賠償?shù)淖C據(jù)往往來自于很多實(shí)物資料，比如賬單、支票以及其他文件。因此，主張損害賠償，通常必須提出可允許的賠償數(shù)額，以及相關(guān)證據(jù)。

很多原告律師會(huì)告訴審判者他們所要求的賠償金數(shù)額，然后通過每項(xiàng)許可賠償金因素進(jìn)行論述以證明其公正性。審判者可能會(huì)對(duì)你先列舉項(xiàng)目，最后才給出總金額的行為感到不快，特別是當(dāng)你要求的金額很大的時(shí)候。

準(zhǔn)確地計(jì)算每項(xiàng)賠償金。標(biāo)準(zhǔn)的方法是用一個(gè)大圖表，列出可能的賠償金項(xiàng)目，然后在你論述完每個(gè)項(xiàng)目后列出金額。這么做可以向?qū)徟姓弑砻髂阌?jì)算仔細(xì)，考慮周全。

那被告方應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)呢？當(dāng)然被告方根本不愿意論及損害賠償，因?yàn)檫@樣會(huì)造成他們已承認(rèn)負(fù)有責(zé)任的形象。但另一方面，被告又害怕如果不參與關(guān)于損害賠償?shù)霓q論，審判者一旦判決支持原告，被告將直接接受原告提出的損害賠償金額。對(duì)于這種情況，被告應(yīng)當(dāng)根據(jù)己方的風(fēng)險(xiǎn)金額的數(shù)字，以及責(zé)任和損害兩方面證據(jù)的說服力論證需要的損害賠償金。具體來說，有以下三種方法：

第一種方法是僅論證責(zé)任，這是考慮到如果不提損失則責(zé)任的辯論會(huì)更有力。當(dāng)審判者接受被告的關(guān)于責(zé)任的辯論時(shí)，這個(gè)方法比較奏效。但是如果審判者未接受被告方關(guān)于責(zé)任的意見，很可能會(huì)給予原告要求的一切賠償。這個(gè)方法往往在合同案件中比較有效，因?yàn)槠滟r償金額往往是很明確的。

第二種方法是先論證責(zé)任，再論證賠償。這對(duì)于被告的責(zé)任辯論較弱，而在降低損害賠償上大有文章可作的案件，往往比較奏效。辯論的重心將集中在證明原告請求的賠償金額是如何的夸張和無理。這種方法往往適用于那些賠償金額是主要爭點(diǎn)的侵權(quán)案件。

第三種方法是先論證賠償，再論證責(zé)任。如果你想論述損害，但又想上升到責(zé)任的高度來結(jié)尾時(shí)，這種方法比較可行。這種方法的關(guān)鍵是從否定責(zé)任開始，然后再自然地轉(zhuǎn)到賠償金額的爭點(diǎn)上。這種方法適用于責(zé)任和損害都存在嚴(yán)重爭議的案件。

六、強(qiáng)調(diào)

你應(yīng)當(dāng)將可能影響審判者決策的關(guān)鍵性信息吸收到你的總結(jié)陳述中，這些需要強(qiáng)調(diào)的信息通常包括：

1.證明責(zé)任；

2.主張、損害賠償以及辯護(hù)的要素；

3.重要法律問題的決定；

4.證人的可靠性；

5.常識(shí)和生活經(jīng)驗(yàn)的適用；

6.不應(yīng)當(dāng)考慮的同情心。

有效的總結(jié)陳述會(huì)將一些特有的論點(diǎn)同需要強(qiáng)調(diào)的事實(shí)聯(lián)系起來。譬如，在民事案件中，原告通常都會(huì)強(qiáng)調(diào)提到有關(guān)主張的證據(jù)和彼此聯(lián)系，以證明其在事實(shí)上證明了法律要求的內(nèi)容。

這一部分的關(guān)鍵是：建立需要強(qiáng)調(diào)的論點(diǎn)和證據(jù)之間的聯(lián)系。

七、反駁對(duì)方

很多律師都會(huì)在總結(jié)陳述中提到對(duì)方可能會(huì)提出的主張。其邏輯是，避免審判者在對(duì)方的總結(jié)陳述中第一次聽到辯護(hù)意見。搶在對(duì)方的總結(jié)陳述之前，你可以在對(duì)方有機(jī)會(huì)辯論前提出并反駁對(duì)方的辯護(hù)。心理學(xué)研究顯示，如果審判者之前就已經(jīng)獲得了抗拒的理由，就會(huì)對(duì)反駁產(chǎn)生抗拒心理。

當(dāng)然，如果你是最后進(jìn)行總結(jié)陳述的，沒有反駁辯論的機(jī)會(huì)，那么你就需要在總結(jié)陳述中花更多的時(shí)間去應(yīng)對(duì)和駁倒原告的主張。

要記�。杭词鼓闶亲詈笠晃豢偨Y(jié)陳述者，也不要在開始自己的總結(jié)時(shí)就用很尖銳的問題向已做完陳述的對(duì)手挑戰(zhàn)，因?yàn)槟愫芸赡軙?huì)落入對(duì)手設(shè)立的陷阱：誘使你立即去對(duì)他的陳述作出回應(yīng)。全篇總結(jié)都是針對(duì)對(duì)方的反駁，會(huì)顯得己方軟弱和靠不住。

八、總結(jié)

在總結(jié)陳述的結(jié)尾部分，你應(yīng)當(dāng)流暢而有效地總結(jié)你的辯論。你的總結(jié)應(yīng)當(dāng)引起審判者的公平和正義感，你的總結(jié)應(yīng)當(dāng)能讓審判者想起你的關(guān)鍵主題和其他要點(diǎn)。有效的總結(jié)都做的爽快而引人注目，唯有如此，你的話語才能夠余音繞梁，起到回旋強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn)甚至逆轉(zhuǎn)庭審局勢的結(jié)果。