做外貿(mào)有一定時(shí)間的朋友們, 相信都很清楚目前開拓海外市場(chǎng)的幾種渠道, 無非是展會(huì), 采購(gòu)雜志,B2B; 相對(duì)來說這三種方式中展會(huì)和B2B是最有效的了; 但展會(huì)畢竟成本超高, 而且展會(huì)1年就那么幾次, 在沒展會(huì)的時(shí)間里如何開拓海外市場(chǎng)呢? 只有靠B2B了, 畢竟相對(duì)成本較低, 網(wǎng)絡(luò)天天不斷; B2B資源主要分為收費(fèi)和免費(fèi)的, 收費(fèi)在這里我就不多說了, 相信這些收費(fèi)B2B公司的銷售員已經(jīng)騷擾各位一遍又一遍了;現(xiàn)在我想和大家分享的是免費(fèi)B2B資源的管理與開發(fā),希望對(duì)大家的日常工作有一定的幫助.

一,免費(fèi)B2B資源的收集
B2B網(wǎng)站是為買賣雙方提供信息交流的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并為用戶提供網(wǎng)上交流的條件, 從而促成交易的達(dá)成. 相對(duì)名氣較大的B2B收費(fèi)自然高的離譜, 所以我們重點(diǎn)要收集些知名度不高, 但人氣在不斷增長(zhǎng)的B2B(不要過高期望前期能有多大的信息量和詢盤, 畢竟是免費(fèi)的, 網(wǎng)站的老板會(huì)想辦法去提高的). 具體如何收集這些免費(fèi)的B2B呢, 方法其實(shí)很多:
1),朋友介紹的
2),在google或yahoo或百度等知名搜索引擎上輸入相關(guān)的關(guān)鍵字進(jìn)行搜索(如Free B2B, Global Free B2B等等)
3),國(guó)內(nèi)或國(guó)外知名的外貿(mào)論壇上, 很多外貿(mào)同行推薦的免費(fèi)B2B

二,B2B賬號(hào)的注冊(cè)注意點(diǎn)
為了更有效的開展工作, 不要在登陸該B2B網(wǎng)站后就立即注冊(cè)會(huì)員(假免費(fèi)的多啊), 建議多看看該網(wǎng)站里介紹的免費(fèi)和付費(fèi)會(huì)員的區(qū)別(也可以到搜索引擎上搜索關(guān)于該網(wǎng)站的評(píng)價(jià)), 確定免費(fèi)會(huì)員的權(quán)限到達(dá)你的需求后再開始正式的注冊(cè).
進(jìn)入注冊(cè)頁面時(shí), 會(huì)員性質(zhì)一般是買家/賣家/買賣家, 建議大家不要選擇買賣家(會(huì)給人以倒買倒賣的感覺, 不專業(yè)), 一般最好選擇賣家. 進(jìn)入實(shí)質(zhì)的注冊(cè)信息填寫頁面時(shí), 一定要認(rèn)真準(zhǔn)確填寫(不要草率亂填, 尤其是不要在不該填寫聯(lián)系方式的地方故意把自己公司的電話傳真/郵箱/Msn/skype等信息填進(jìn)去,很容易被網(wǎng)站管理員刪除的), 填寫時(shí)要注意以下要點(diǎn):
1), 用戶名,注冊(cè)郵箱,聯(lián)系電話,傳真等聯(lián)系信息, 一定要填寫公司的專用郵箱和電話, 不要用業(yè)務(wù)員個(gè)人的(外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職率太高了, 一旦離職,這些公司資源都會(huì)流失), 用戶名最好所有B2B的注冊(cè)都用統(tǒng)一的.
2), 注冊(cè)郵箱最好不要用國(guó)內(nèi)的126/163/Sina/QQ等郵箱, 因?yàn)閲?guó)外很多反垃圾郵局都把這些中國(guó)郵箱給屏蔽了, 郵件往往是發(fā)不出去或接收不進(jìn)來; 建議用國(guó)外的郵局, 如Gmail/Yahoo/Hotmail等, 這樣相對(duì)保險(xiǎn)多了.
3),注冊(cè)時(shí)公司行業(yè)的選擇要注意, 尤其是外貿(mào)公司,涉及的行業(yè)多而雜, 但是這會(huì)給買家感覺明顯就是個(gè)中間商(買家都喜歡直接和生產(chǎn)商打交道的),聯(lián)系你的幾率就大大降低了.所以我的做法是, 行業(yè)很相關(guān)的產(chǎn)品我注冊(cè)一個(gè)賬號(hào), 另外幾個(gè)行業(yè)不相關(guān)的我再分別注冊(cè)幾個(gè)賬號(hào)(雖然管理起來麻煩點(diǎn), 但是總比不聯(lián)系我強(qiáng)吧).
4),企業(yè)描述部分的填寫, 一定要有自己公司與眾不同的吸引點(diǎn), 篇幅不易過長(zhǎng)或過短(尤其不要過短,會(huì)給買家感覺是個(gè)很不專業(yè)的小公司).要突出自己公司的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品與售后服務(wù)等. 此處切勿把聯(lián)系方式放進(jìn)去(很容易被管理員刪除).
5), 企業(yè)的成立時(shí)間/員工數(shù)量/出口額, 不要太實(shí)在按照實(shí)際的情況填寫啊, 我一般是稍微比實(shí)際情況夸張點(diǎn), 成立時(shí)間久點(diǎn), 員工數(shù)量多點(diǎn), 出口額多點(diǎn).
6),企業(yè)Logo或公司圖片的上傳, 建議找專業(yè)的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)一下(畢竟是臉面嘛, 也花不了多少錢), logo一定要大氣, 公司圖片最好用工廠大樓或廠房?jī)?nèi)部或生產(chǎn)流水線(有條件的話可以做成gif格式的圖片切換模式).
7),公司的網(wǎng)站錄入, 千萬不要把中文站錄入進(jìn)去(要錄英文站, 有多國(guó)語言的更好),如果沒有英文網(wǎng)站的或沒有網(wǎng)站的, 趕快花錢找專業(yè)公司設(shè)計(jì)吧; 另外出口型的網(wǎng)站和國(guó)內(nèi)的普通網(wǎng)站區(qū)別很大, 因?yàn)闉g覽你網(wǎng)站的是國(guó)外用戶,國(guó)外瀏覽中國(guó)的網(wǎng)站速度非常慢(如果半天頁面不刷新出來, 基本上你就被買家咔嚓了), 能提高速度方法是:盡量不要用大圖片或大片的色彩背景, 不要帶任何Falsh動(dòng)畫部分(超級(jí)影響速度),不要企圖把網(wǎng)站建設(shè)的和大型網(wǎng)站一樣多的復(fù)雜功能(不實(shí)用的), 如果有條件的話, 花個(gè)1-2千把網(wǎng)站掛到國(guó)外的服務(wù)器(但從國(guó)內(nèi)瀏覽就慢很多了,再花點(diǎn)錢, 做個(gè)2地同步也就解決這個(gè)問題了)
按照這樣的注冊(cè)方式, 管理員100%一次性通過審核的, 而且會(huì)大大的吸引買家的眼球.
收集完這些信息后, 要去粗取精, 根據(jù)自己公司的行業(yè)和該B2B網(wǎng)站的信息量/是否真的免費(fèi)(有些免費(fèi)是騙人的, 花精力注冊(cè)完后, 只給極少的權(quán)限,需再付費(fèi)才可升級(jí))等, 來判斷是否要保留該B2B網(wǎng)站, 從而進(jìn)行下一步的操作.

三,Products和Selling Leads的發(fā)布與刷新
進(jìn)入會(huì)員管理頁面后, 就可以發(fā)布信息了,只有網(wǎng)站有上傳圖片的功能, 盡量用到, 哪個(gè)買家愿意看沒產(chǎn)品圖片的信息呢,是吧? 而且這樣也會(huì)讓潛在的買家給你公司加分的.主要注意點(diǎn)如下可以參考這家公司的上傳規(guī)格,點(diǎn)擊下面鏈接看,順帶說一下這個(gè)B2B是全免費(fèi)的哦)    http://www.timesfirst.com/Vip/XMMOS06068/Index.aspx
1), 上傳的產(chǎn)品圖片色彩和質(zhì)量一定要高(不可馬虎啊), 不然怎么吸引人啊, 而且報(bào)價(jià)都報(bào)不了好價(jià)格.(建議找設(shè)計(jì)公司幫忙處理一下),下面給大家演示一下處理前后的產(chǎn)品.
2), 發(fā)布Products時(shí)的主題要清楚的標(biāo)明產(chǎn)品的名稱,千萬不要用產(chǎn)品型號(hào)或簡(jiǎn)稱或品牌名稱, Keyword關(guān)鍵字的錄入要選擇和該產(chǎn)品非常相關(guān)的詞, 如果有多個(gè)關(guān)鍵字要用”;”或”,”分隔開; 主題和關(guān)鍵字的錄入非常重要, 不要亂填, 因?yàn)榇蠖鄶?shù)買家是在網(wǎng)站里點(diǎn)擊Search來查找信息的, 所以主題和關(guān)鍵字不正確, 買家根本就搜索不到你的信息! 產(chǎn)品描述部分不易過長(zhǎng)(有些產(chǎn)品可能需要很詳細(xì)的描述),突出產(chǎn)品的材質(zhì)/質(zhì)量/規(guī)格等等重要信息, 每發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品描述都要不一樣(千萬不要產(chǎn)品圖片不一樣,而偷懶粘貼同樣的產(chǎn)品描述,尤其不要把和該產(chǎn)品不相關(guān)的其他產(chǎn)品線介紹放進(jìn)去); 另外一些產(chǎn)品型號(hào)/認(rèn)證/交貨期/包裝/MOQ等信息能填寫就盡量填寫, 不要空著, 讓買家更多的了解你的信息!
3), 發(fā)布Selling Leads時(shí), 圖片上傳/主題/關(guān)鍵字/相關(guān)信息的填寫注意點(diǎn)基本和Products相同.

發(fā)布后等待管理員審核通過了, 成功完成了第一步, 下一步就是要經(jīng)常去刷新你發(fā)布的Products和Selling leads了, 不然的話不要幾天你的信息就被別人刷到后面去了.我給自己設(shè)定的刷新計(jì)劃是, 重點(diǎn)的幾個(gè)網(wǎng)站每天刷新1-2次, 次重要的3-5天刷新1次, 一般的就1-2個(gè)星期刷新一次.

四, 買家信息的抓取與主動(dòng)出擊
有些B2B網(wǎng)站上的買家是能部分獲取的, 獲取信息后要先整理, 然后定期給這些買家發(fā)介紹信, 注意點(diǎn)如下:
1, 不要用國(guó)內(nèi)的郵箱發(fā)送, 不要同時(shí)群發(fā), 否則就做無用功了.
2, 企業(yè)介紹信不要千篇一律, 要編寫幾個(gè)版本的, 針對(duì)客戶情況來發(fā)送
3, 接收郵件的收件人不要是” Dear Sir/Madam”, 不然給買家感覺是群發(fā)的, 建議用客戶的大名.
4,附件的產(chǎn)品圖片不要太大,最好1M以下, 而且一定要壓縮后再發(fā)送
5,發(fā)送的郵件最好有設(shè)計(jì)好的突出公司形象郵件頭, 如果有條件可以找專業(yè)的設(shè)計(jì)公司直接設(shè)計(jì)精美的電子郵件.

五, 詢盤的回復(fù)技巧與跟蹤
來自B2B的詢盤主要有兩類, 一類是買家發(fā)布到B2B平臺(tái)上公布出來的或群發(fā)給會(huì)員的, 另一類是買家瀏覽你的B2B子網(wǎng)頁后直接發(fā)詢盤給你的,處理這2類詢盤的主要不同點(diǎn)是報(bào)價(jià), 第一類是報(bào)低或超低價(jià), 第二類報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)奶岣邎?bào)價(jià); 在回盤中除報(bào)價(jià)外務(wù)必要注意的是包含以下幾點(diǎn):
1,產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格等描述
2,能否做OEM貼牌的描述
3,FOB(具體港口的報(bào)價(jià))
4,Delivery Time(交貨期)
5,包裝材料, 每箱的包裝尺寸,重量,容積,箱內(nèi)放產(chǎn)品的數(shù)量,防破損保護(hù),每個(gè)20尺柜/40尺柜/高柜的能存放的總的產(chǎn)品數(shù)量
6,MOQ
7,獲得的認(rèn)證證書情況
8,其他重要信息等等
大家經(jīng)常遇到的情況是, 詢盤回了一大堆, 但都石沉大海, 100個(gè)回盤里能有5-10個(gè)在回復(fù)的就謝天謝地了, 阿Q式的判斷為沒回復(fù)的買家都是低質(zhì)量的.其實(shí)大家應(yīng)該好好反省一下自己. 另外在多次回盤后還沒回復(fù)的, 建議你們跟個(gè)電話過去, 和買家溝通一下, 就算買家真的不買, 也可以了解到買家不從你這買的真正原因, 從而有利于調(diào)整公司下一步開拓海外市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)調(diào)整的方向.(建議事先擬好打電話的演說詞, 英文口語發(fā)言和流利度一定要過關(guān)啊)

附:一個(gè)匈牙利采購(gòu)對(duì)中國(guó)供應(yīng)商的建議 !(網(wǎng)上看到的, 深有同感啊!)
As a sourcing agent and buyer I can tell you what is a good quotation for me: it includes all relevant information! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.
It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes:  - FOB (!!!) price, with seaport marked! (I often get FOB quotes without location. Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price, since shipping rates are different).
- delivery time (so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay, 10% early)
- package unit (carton details)!!! Carton weight, size, volume, content, material. It is very important!!! Usually this point is simply left out by suppliers. But I - and most full-time buyers - have just simply no time to beg for any details separately!!! If a quotation misses this, I simply delete it. I have no time to ask for these points, but I can only calculate my shipping cost with this info!!!
- payment conditions must be exactly discussed.
I hope suppliers will consider these points in the future. If you include all relevant information, you can really help your partner in his decision. And for the supplier, it is a job done once, you needn’t work out each detail separately.